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Ventas Tecnológicas con un Enfoque Corporativo: Cuando el precio no es lo decisivo para la venta

En nuestros días las ventas tecnológicas representan un reto para la fuerza de ventas. No solo tienen otros productos similares en el mercado y precios más bajos para competir sino que además el mercado se hace más pequeño a medida que más y más competencia entra el negocio. Es también una realidad que gran parte de los vendedores no poseen entrenamientos específicos en técnicas de ventas razón por la cual se pierden muchas de las oportunidades como empresa.

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El segmento que más genera en términos de márgenes y volumen es el mercado corporativo. En este segmento el manejo de las técnicas adecuadas como contactos iniciales, enfoque en valores agregados y diferenciadores, beneficios asociados, conocimiento del cliente y sus procesos, cierres tempranos y descubrimiento de objeciones encubiertas son críticos para mantener la lealtad y la frecuencia de las ventas. El vendedor debe en todo momento controlar el proceso de venta de tal forma que el precio no sea el argumento principal del cliente para comprarnos.

Este curso está dirigido a vendedores, supervisores y gerentes de ventas donde se mostrarán algunas de las técnicas de seguimiento y cierre usadas para establecer verdaderas relaciones de negocios con los clientes y donde el precio sea considerado algo justo por lo que pagar. Es también recomendado a aquellas empresas que desean consolidarse en el competitivo mundo de las ventas a nivel corporativo.

 Objetivos:

  1. Preparar al personal para un excelente desempeño en el área de ventas de Soluciones Tecnológicas y a Nivel Corporativo.
  2. Elevar el nivel de cierres a través del adecuado contacto y conocimiento de los procesos de los clientes corporativos.
  3. Mejorar la preparación del área de ventas en identificar necesidades, comunicarse eficazmente, administrar su tiempo y territorio generando más ventas.
  4. Proyectar exitosamente al vendedor y su empresa en el competitivo segmento de Soluciones Tecnológicas Corporativas.
  5. Establecer guías de guiones de ventas que ayuden en el proceso de prospecteo.


Temario:

 TEMA I: El proceso de la Venta: Controlando la atención del cliente

  1. Conociendo los impulsores del cliente: del negocio y personales
  2. Desarrollando la brecha entre estado actual y estado deseado
  3. Presentación de Soluciones
  4. Cierre
  5. Trampas y Resistencias del Cliente en el Proceso de Ventas

TEMA II: Segmentación de Mercados: aumentando cobertura y prospecteo

  1. Matrices de Clientes vs. Soluciones ofrecidas y seguimiento
  2. Administración de Territorio
  3. Administración del Tiempo
  4. El Warroom de Ventas y su relación con pronósticos.
  5. El Guión de Ventas y su Importancia en el Proceso de Ventas
  6. Prospecteo: Recursos
  7. Manejo de Objeciones Iniciales

TEMA III: Conociendo a nuestros clientes: Procesos claves del cliente

  1. Conocer el Proceso de Compra del Cliente
  2. Conociendo y Entendiendo lo que el Cliente percibe como Valor Agregado en sus Operaciones
  3. Como Contactar, Accesar y Presentar a Diferentes Niveles
  4. Cuantificando Beneficios: Productividad, Costos, Espacio, Seguridad, Fácil Uso.
  5. Presentaciones a Clientes y Oferta de Soluciones
  6. Interacción con Clientes: Saludo, Contacto, Apariencia, Venta de Beneficios

TEMA IV: Conociendo nuestras soluciones: Diferenciadores

  1. Análisis FODA interno: Maximizando fortalezas y oportunidades personales
  2. Conociendo Nuestras Soluciones Tecnológicas
  3. Conociendo Nuestra Competencia
  4. Estableciendo Nuestros Diferenciadores: Conceptos Técnicos adaptados a la Gestión de Ventas, Aplicaciones, Funcionamiento Beneficios, Costos Asociados, Por que somos mejores.

TEMA V: Uso de Herramientas de Cierre: Logrando el compromiso

  1. Lista de precios
  2. Crédito
  3. Descuentos
  4. Ofertas
  5. Competencia
  6. Otras Herramientas
  7. Cierres

 

Curso Relacionado:El Mapa de Ventas

Instructor:

Ing. Luis Eduardo Orozco. Msc. Fulbright.

Experiencia:

  • Consultor en Tecnología con enfoque en diagnóstico de necesidades, entrenamiento de Personal de Ventas para mercados Corporativo y Retail, Mejora y Adaptación de Procesos, Estrategias de Marketing y Estrategias de Canales de Distribución.
  • Sales Director Huawei
  • Gerente Fidelización Telefónica
  • Gerente General. Global IT S,A.
  • Profesor Titular Catedras de Negocio y Tecnología. Universidad Nacional de Ingeniería.
  • Profesor Adjunto (Business and Technology). Ave María University.
  • Gerente de Canales de Distribución Xerox de Nicaragua (Mejores resultados de ventas del 2007)
  • Especialista de Ventas Corporativas. Xerox de Nicaragua.
  • Maestría en Gerencia de Tecnología. Murray State University. USA. Programa Fulbright.
  • Consultor de Procesos Tecnológicos. Enitel Móvil.
  • Gerente de Servicio Técnico. Xerox de Nicaragua.
  • Especialista en Ingeniería Industrial. UNI.
  • Especialista en Sistemas de Calidad. UNI.
  • Green Belt Certificado. Programa Lean Six Sigma. MoreStream University. USA
  • Becario Stanford, USTTI, OEA, UIT sobre cursos de TIC relacionado al marketing, gerencia, tendencias, aplicaciones y regulaciones tecnológicas. USA.

Fecha:                        Abierto a las necesidades de cada empresa

Tiempo y Horas:12 Horas Totales en horario a convenir

Lugar:                        Instalaciones de cada empresa

Inversión:              US$150.00* por participante  * O su equivalente en córdobas según cambio paralelo BAC

                                       * Incluye certificado de participación

Global IT

Soluciones Tecnológicas | Consultorías |

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Los Robles
Restaurante La Marsellaise 1c. al Sur
25 vrs al este, Casa No. 7, Suite #5

Managua, Nicaragua

Celular (+505) 8999-4125

 

 

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