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Curso de Ventas Basadas en Beneficios: Encontrando el Motivador del Cliente

En el negocio de ventas, donde el éxito del vendedor se mide en base a los cierres efectuados, la presión por resultados es constante. Solo con un sentido y dirección claramente definidos y con las debidas herramientas a mano, los profesionales de ventas pueden aprender no solo a dominar la presión sino también a usarla en su beneficio llegando a los cierres esperados. El vendedor debe en todo momento controlar el proceso de venta de tal forma que el precio no sea el argumento principal del cliente parea el cierre.

Global ITA diferencia de otros métodos, nuestro Seminario Ejecutivo de Ventas Basadas en Beneficios permite conocer no solamente como vender, sino más importante conocer cuando nuestro cliente está listo para la compra.

Nuestra técnica esta basada en conocer y manejar el Mapa de Estados que sigue el cliente hasta tomar la decisión final y acción de compra mostrando los pasos seguidos en una secuencia de etapas predecibles. Al comprender donde están nuestros clientes dentro del mapa de estados y que los motiva al siguiente nivel, el vendedor puede efectivamente inducir al cliente hacia el estado final deseado: la compra.

Sin un conocimiento de las necesidades y deseos individuales de nuestros clientes y ofreciendo productos y características técnicas en vez de enfocar en beneficios y valores agregados es fácil perder las oportunidades cuando se presiona por un cierre.

Este curso esta dirigido a vendedores, supervisores y gerentes de ventas donde se mostrarán algunas de las técnicas de seguimiento y cierre usadas para establecer verdaderas relaciones de negocios con los clientes y donde el precio sea considerado algo justo por lo que pagar. Es también recomendado a aquellas empresas que desean consolidarse en el competitivo mundo de las ventas a nivel retail y corporativo.

Objetivos:

  1. Desarrollar conocimiento de los impulsores del cliente en el proceso de compra y como controlar la atención y enfoque en el cierre en todo momento.
  2. Preparar al personal para un excelente desempeño en el área de ventas a Nivel Retail y Corporativo.
  3. Conocer las principales “trampas” en el proceso de ventas, sus causas y como vencerlas elevando su nivel de cierres
  4. Mejorar el enfoque en valores agregados y diferenciadores, beneficios asociados, conocimiento del cliente y sus procesos, cierres tempranos y descubrimiento de objeciones encubiertas para mantener la lealtad y la frecuencia de las ventas.

Temario:

 TEMA I: Apertura: Introducción de Conceptos

  1. Conociendo los Impulsores del Cliente: de Negocio y Personales
  2. Conociendo y Entendiendo lo que el Cliente percibe como Valor Agregado en sus Operaciones
  3. Iniciando una Conversación que Capture la Atención del Cliente
  4. Manejo de Objeciones Iniciales
  5. Trampas de la Apertura
  6. Como Evitar las Trampas Iniciales

TEMA II: Desarrollando la Brecha: Estado Actual y Deseado

  1. Requerimientos del Cliente
  2. Análisis de Brechas
  3. Aspectos Relevantes para el Cliente

TEMA III: Presentación de Soluciones: Mostrando las Diferencias

  1. Conocimiento de la Competencia
  2. Nuestros Productos y Servicios
  3. Estableciendo Nuestros Diferenciadores: Conceptos Técnicos adaptados a la Gestión de Ventas, Aplicaciones, Funcionamiento Beneficios, Costos Asociados, Por que somos mejores.
  4. Cuantificando Beneficios: Productividad, Costos, Espacio, Seguridad, Fácil Uso.
  5. Presentaciones a Clientes y Oferta de Soluciones
  6. Como Contactar, Accesar y Presentar a Diferentes Niveles
  7. Reconexión con Impulsores

TEMA IV: Cierre: Confirmando la Decisión de Compra

  1. Enfoque de la Negociación
  2. Preocupaciones del Cierre
  3. Trampas del Cierre
  4. Logrando el Compromiso

 TEMA V: Ciclo de Toma de Decisiones: Revisión

Curso Relacionado: Ventas Tecnológicas Corporativas

 Instructor:

Ing. Luis Eduardo Orozco. Msc. Fulbright.

Experiencia:

  • Consultor en Tecnología con enfoque en diagnóstico de necesidades, entrenamiento de Personal de Ventas para mercados Corporativo y Retail, Procesos, Estrategias de Marketing y Estrategias de Canales de Distribución.
  • Sales Director Huawei (Sales Outstanding Award 2011)
  • Gerente Fidelización Telefónica
  • Gerente General. Global IT S,A.
  • Profesor Titular Cátedras de Negocio y Tecnología. Universidad Nacional de Ingeniería.
  • Profesor Adjunto (Business and Technology). Ave María University.
  • Gerente de Canales de Distribución Xerox de Nicaragua (Mejores resultados de ventas del 2007)
  • Especialista de Ventas Corporativas. Xerox de Nicaragua.
  • Máster en Gerencia Tecnologica. Murray State University. USA. Programa Fulbright.
  • Consultor de Procesos Tecnológicos. Enitel Móvil.
  • Gerente de Servicio Técnico. Xerox de Nicaragua.
  • Especialista en Ingeniería Industrial y Sistemas de Calidad. UNI.
  • Green Belt Certificado. Programa Lean Six Sigma. MoreStream University. USA
  • Becario Stanford University, USTTI, OEA, UIT en marketing, gerencia, tendencias, aplicaciones y regulaciones tecnológicas. USA.

 

Fecha:                        Abierto a las necesidades de cada empresa

 Tiempo:                  8 Horas Totales en horario a convenir (Noche-Fines de semana)

 Lugar:                        Instalaciones de cada empresa

 Inversión:              US$100.00* por participante   *O su equivalente en córdobas según cambio paralelo BAC

* Incluye certificado de participación

 Global IT

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Los Robles
Restaurante La Marsellaise 1c. al Sur
25 vrs al este, Casa No. 7, Suite #5

Managua, Nicaragua

Celular (+505) 8999-4125

 

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