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Factores para un Exitoso Reclutamiento en Ventas de Tecnología

Factores para un Exitoso Reclutamiento en Personal de Ventas de Tecnología
Por Luis Eduardo Orozco Ruiz
Master en Gerencia Tecnológica
Consultor en Gerencia y Tecnología

Publicada en La Prensa  http://www.laprensa.com.ni/2010/06/22/opinion/28709 bajo el título de “Factores de éxito en ventas de tecnología”

Managua, Marzo del 2010

El éxito de las empresas depende mucho de su recurso humano siendo éste el activo más importante y en el cual se deben de enfocar muchas de las gestiones internas. Para lograr los niveles de productividad deseada las empresas relacionadas a ventas de tecnología deben de saber aprovechar las capacidades de sus empleados. De ahí la importancia de lograr un reclutamiento exitoso del personal relacionado a ventas tecnológicas cuando se necesitan lograr rápidos resultados.

Los cuatro aspectos más importantes a considerar por las empresas al momento de reclutar personal relacionado en ventas de tecnología deben de ser Background, Experiencia y Aporte al Negocio  todo esto bajo un Efectivo Proceso de Entrevistas.

En el caso de Background, estos ser refieren al tipo de estudios universitarios o técnico específicos realizados sobre el puesto. No solo se necesita experiencia en ventas, se necesita el background que asegure que la curva de aprendizaje sea menor. Esto permite logar un entendimiento más rápido de los conceptos a manejar y del lenguaje de negocios. El conocimiento de las tecnologías y entendimiento de los aspectos relacionados es  importante al momento de establecer contacto con las necesidades del cliente. La facilidad para comprender aplicaciones tecnológicas al cliente es crítica cuando deseamos aplicar nuestras soluciones a los problemas actuales del cliente y como las mismas generan soluciones a sus problemas de seguridad, altos costos, baja productividad, conectividad y otros.

En el caso de la Experiencia esta debe ser relacionada a las tecnologías aplicadas por la empresa. El candidato debe también haber tenido una exposición en el manejo y liderazgo en proyectos relacionados para poder establecerse como contraparte en la planificación de entregas a nuestros clientes. La rapidez en descubrir y entender las necesidades del cliente basada es imperativo en un mundo donde la competencia es agresiva. El conocimiento de los procesos claves del cliente para gestionar los tiempos de cierre de negocio se considera vital en negocios de tecnología. La actitud y enfoque en trabajo en equipo se considera una característica clave donde usualmente los proyectos tecnológicos relacionan varias áreas de la empresa y donde la capacidad de liderazgo produce los resultados deseados.

El aporte que el aplicante pueda traer a nuestro negocio necesita ser considerado desde el primer día a través de la cartera nueva que pueda integrar como resultado de su exposición anterior a clientes. Los nuevos enfoques de negocio basados en una alta interacción con sus clientes pueden ser muy importantes para mejorar y adaptar nuestros procesos internos a los del cliente.

Al momento de realizar las entrevistas, estas deben establecerse con un panel conformado por miembros de las diferentes áreas de la empresa que van a interactuar con el aplicante una vez contratado. El panel debe establecer preguntas situacionales orientadas a conocer la forma de actuar del aplicante ante diferentes ambientes poniendo a prueba habilidades en la toma de decisiones y rapidez de respuesta. Es importante conocer sobre la experiencia en planificación, en base a los proyectos que ha manejado, y como el aplicante ha logrado llevar a cabo estos planes siendo lo más importante como ha gestionado los recursos de la empresa para cumplir con los compromisos adquiridos con los clientes.

El efectivo reclutamiento de personal en ventas de tecnología tiende a ser uno de los puntos más importantes e integrales y muy pocas veces manejado exitosamente por las áreas de recursos humanos de algunas empresas. Cuando se necesitan rápidos resultados en ventas, y mientras más conocimientos, experiencia y exposición en aspectos relacionados con la tecnología tengan nuestros aplicantes, se aumentan y mejoran las oportunidades de negocios y la cantidad y calidad de cierres exitosos en este segmento tan competitivo.

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