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El Mayor Secreto de una Venta Exitosa

Es siempre común entrar en una tienda donde después de preguntar por un equipo de tecnología uno se puede ver abrumado por una serie de características técnicas indicadas por el vendedor.

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Esta es una situación real de hoy en día donde la mayoría de los vendedores de tecnología considera que las ventas las puede realizar sobre la base de características técnicas sin prestar interés en las verdaderas necesidades del cliente. Sin embargo la mayor parte de las ventas exitosas se establece cuando se presentan los beneficios del producto o valor agregado de tal forma que despierten y capten  la atención del comprador relacionando los beneficios con algo tangible como costos, tiempo, procesos, unidades generadas, aumento de calidad, seguridad, soporte y otros.

El comprador muchas veces no esta interesado en todos los aspectos técnicos sino en como éstos ayudan en su labor a desarrollar. El vendedor proactivo convierte los aspectos técnicos en beneficios para el cliente.

De la conversación inicial el vendedor puede captar la razón del cliente para la compra algo que usualmente es obviado.

Al escuchar a nuestros clientes descubrimos aquellos motivadores o impulsores de la venta que harán que nuestro cliente camine por el proceso de compra desde el contacto inicial hasta el cierre.

Los beneficios de nuestros productos establecen la brecha entre la situación actual del cliente tal como baja productividad, altos costos, baja calidad, poca seguridad de la información, pobre respaldo técnico versus el estado deseado al cual lo queremos llevar con la compra de nuestro producto y con la promesa ofrecida. De ahí el cliente puede compararnos contra la competencia siendo nosotros suficientemente proactivos para establecer las diferencias y valores agregados que conllevan la venta de nuestros productos.

Al momento del cierre, el cliente tiene muchas ansiedades las cuales deben de ser eliminadas creando urgencia en la compra y confianza en que el producto ofrecido y los beneficios identificados ayudarán a que sus objetivos de negocio o personales se cumplan -algo definido en la conversación inicial.

Usualmente los vendedores no escuchan activamente al cliente y mucha de la información crítica de las razones de compra es obviada impactando negativmente en los resultados de ventas.
Solo a través de una verdadera actitud de entender y conocer los impulsores del cliente para la compra se pueden aumentar las oportunidades de ventas exitosas.

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